Этот тест мы используем в основном для того, чтобы понять, является ли кандидат ответственным человеком. Здесь можно с довольно большой долей вероятности прогнозировать, будет ли он брать ответственность на себя за достигнутые им результаты или же станет постоянно ссылаться на помеху каких-то внешних обстоятельств, влияние «не сезона», третьих лиц и т.п. А кроме того, будет ли он ждать помощи извне или постарается сам решать возникающие проблемы; на чью оценку он будет более полагаться – свою или других людей. Также результат теста укажет на степень уверенности в себе, силу личности и уровень зрелости.

Описание теста.

В основу определения данной методики положены 2 пред­посылки:

1. Люди различаются между собой по тому, как и где они локализуют контроль над значительными для себя событиями. Возможны два полярных типа такой локали­зации: экстернальный и интернальный соответствуют внешней и внутренней референции). В первом случае человек полагает, что происходящие с ним события явля­ются результатом действия внешних сил – случая, других людей и т. д. Во втором случае человек интерпретирует значимые события как результат своей собственной дея­тельности. Любому человеку свойственна определенная позиция на континууме, простирающемся от экстернального к интернальному типу.

2. Локус контроля, характерный для индивида, уни­версален по отношению к любым типам событий и ситуа­ций, с которыми ему приходится сталкиваться. Один и тот же тип контроля характеризует поведение данной лич­ности в случае неудач и в сфере достижений, причем это в равной степени касается различных областей социальной жизни.

Тест Тип референции

Фамилия Имя Отчество ___________________________________________________________

Инструкция: Вам будет предложено 44 утверждения, касающихся различных сторон жизни и отношения к ним. Оцените, пожалуйста, степень своего согласия или несогласия с приведенными утверждениями по 6-ти бальной шкале:

полное -3 -2 -1 1 2 3 полное

несогласие согласие

т.е. обведите против каждого утверждения один из 6-ти предложенных баллов. Будьте, пожалуйста, внимательны и искренни. Спасибо.

	Продвижение по службе больше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от способностей и усилий человека
	Большинство разводов происходит из-за того, что люди не захотели приспособиться друг к другу
	Болезнь – дело случая; если уж суждено заболеть, то ничего не поделаешь
	Люди оказываются одинокими из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим
	Осуществление моих желаний часто зависит от везения
	Бесполезно предпринимать усилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей
	Внешние обстоятельства – родители и благосостояние – влияют на семейное счастье не меньше, чем отношения супругов
	Я часто чувствую, что мало влияю на то, что происходит со мной
	Как правило, руководство оказывается более эффективным, когда полностью контролирует действия подчиненных, а не полагается на их самостоятельность
	Мои отметки в школе часто зависели от случайных обстоятельств (например, от настроения учителя), чем от моих собственных усилий
	Когда я строю планы, то я, в общем, верю, что смогу их осуществить
	То, что многим людям кажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгих целенаправленных усилий
	Думаю, что правильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства
	Если люди не подходят друг другу, то, как бы они не старались, наладить семейную жизнь они все равно не смогут
	То хорошее, что я делаю, обычно бывает по достоинству оценено другими
	Дети вырастают такими, какими их воспитывают родители
	Думаю, что случай или судьба не играют важной роли в моей жизни
	Я стараюсь не планировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства
	Мои отметки в школе больше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности
	В семейных конфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной
	Жизнь большинства людей зависит от стечения обстоятельств
	Я предпочитаю такое руководство, при котором можно самостоятельно определять, что и как делать
	Думаю, что мой образ жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней
	Как правило, именно неудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своем деле
	В конце концов, за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают
	Я часто чувствую, что ничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье
	Если я очень захочу, то смогу расположить к себе почти любого
	На подрастающее поколение влияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по их воспитанию часто оказываются бесполезными
	То, что со мной случается, — это дело моих собственных рук
	Трудно бывает понять, почему руководители поступают так, а не иначе
	Человек, который не смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточно усилий
	Чаще всего я могу добиться от членов моей семьи всего, что я хочу
	В неприятностях и неудачах, которые были в моей жизни, чаще бывали виноваты другие люди, чем я сам
	Ребенка всегда можно уберечь от простуды
	В сложных обстоятельствах я предпочитаю подождать, пока проблемы разрешаться сами собой
	Успех является результатом упорной работы и мало зависит от случая или везения
	Я чувствую, что от меня больше, чем от кого бы то ни было, зависит счастье моей семьи
	Мне всегда было трудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим
	Я всегда предпочитаю принять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться на помощь других людей или везение
	К сожалению, заслуги человека часто остаются непризнанными, не смотря на все его старания
	В семейной жизни бывают такие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильном желании
	Способные люди, не сумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самих себя
	Многие мои успехи были возможны только благодаря помощи других людей
	Большинство неудач в моей жизни произошло от неумения, незнания или лени и мало что зависело от везения или невезения

Методика диагностики уровня субъективного контроля по Дж. Роттеру

Ключ к тесту:

1 этап: подсчет «сырых» баллов. При составлении итоговой суммы, вопросы, указанные в строке «+» берутся со знаком Вашего балла, а вопросы, указанные в строке «-», изменяют знак Вашего балла на противоположный.

	2, 4, 11, 12, 13, 15, 16, 17, 19, 20, 22, 25, 27, 29, 31, 32, 34, 36, 37, 39, 42, 44
	1, 3, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 14, 18, 21, 23, 24, 26, 28, 30, 33, 35, 38, 40, 41, 43

2 этап: для удобства интерпретации переводим баллы в стены

Баллы		Стены
от -132	до -13	1
-13	-2	2
-2	10	3
10	22	4
22	33	5
33	45	6
45	57	7
57	69	8
69	80	9
80	132	10

Анализ результата:

Нормальным значением считается 5,5 стенов. Отклонение результатов теста в большую сторону от 5,5 свидетельствует об интернальном типе контроля, в меньшую – об экстернальном. Высокий показатель соответствует высокому уровню субъективного контроля над любыми значимыми ситуациями. Такие люди считают, что большинство важных событий в их жизни является результатом их собственных действий, что они могут ими управлять, и, таким образом, они чувствуют свою собственную ответственность за эти события и за то, как складывается их жизнь в целом. Низкий показатель соответствует низкому уровню субъективного контроля. Такие люди не видят связи между своими действиями и значимыми для них событиями жизни, не считают себя способными контролировать эту связь и полагают, что большинство событий и поступков являются результатом случая или действий других людей.

Исследование самооценок людей с разными типами субъективного контроля (или референции) показало, что люди с низкими показателями характеризуют себя как эгоистичных, зависимых, нерешительных, несправедливых, суетливых, неуверенных, несамостоятельных, раздражительных. Люди с высоким показателем считают себя добрыми, независимыми, решительными, справедливыми, способными, дружелюбными, честными, самостоятельными, невозмутимыми. Т.е., показатель субъективного контроля дополнительно связан с ощущением человеком своей силы, достоинства, ответственности за происходящее, с самоуважением, социальной зрелостью и самостоятельностью личности.

Тип референции показывает, каким образом соотносится соб­ственное и чужое мнение при принятии решений и самооценке че­ловека. Внутренняя референция в первую очередь означает ори­ентирование на собственное мнение, видение и позицию. Вне­шняя - на мнение окружающих, объективные результаты, приня­тые нормы, общественное мнение. Смешанная референция - это сочетание и того, и другого.

Определение типа референции, как и многих других особенно­стей, наиболее оправдано в виде шкалы, на которой мы позициони­руем тяготение человека к тому или иному типу или баланс. На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на шкале ответы, соответствующие тому или иному типу.

Тот или иной тип референции не является хорошим или пло­хим показателем априори, он может подходить или не подходить к тому виду работы и уровню позиции, на которой находится со­трудник и будет находиться в ближайшее время (с течением вре­мени тип референции может меняться как под планомерным воз­действием, так и вследствие изменений в жизни человека).

Внешняя референция или сильное к ней тяготение подходят для исполнительских позиций, а также для работы, связанной с постоянным соответствием ожиданиям клиента (например, сек­ретарь на телефоне, продавец). Это означает, что человек очень легко поддается чужому влиянию, ему трудно отказать другим, он очень сильно нуждается в советах. В этом есть как плюсы: человек клиентоориентирован, легко управляем, так и минусы: сильная подверженность внешнему влиянию и легкая смена мнения. На­пример, продавцы с ярко выраженной внешней референцией очень легко дают излишние скидки. Для позиций, связанных с приняти­ем самостоятельных решений и отстаиванием своей точки зрения, внешняя референция не подходит.

Внутренняя референция или очень сильное к ней тяготение под­ходят для людей, занимающих позиции в так называемых штабных структурах (юрист, консультирующий директора, финансовый кон­тролер), а также позиций, связанных с проверкой качества (конт­ролер качества, налоговый инспектор, внутренний аудитор-реви­зор). В подобных ситуациях очень хорошо, что человек готов отстаивать свою точку зрения, не обращая внимания на одобрение других людей, в противном случае ему будет тяжело выполнять свои функции. Плохо только, что человек с внутренней референцией часто не видит других решений и отстаивает свою точку зрения слишком жестко, может быть не достаточно клиентоориентированным и абсолютно не подходит к работе в нижнем звене организаци­онной структуры, а также для работы с клиентами.

Интересный случай из жизни: при проведении оргдиагностики по заказу одной из компаний была выявлена ярко выраженная внутренняя референция у одной из сотрудниц отдела клиентско­го сервиса. Когда в разговоре с ее руководителем был упомянут риск повышенной конфликтности в сложных ситуациях с клиен­тами, руководитель удивленно воскликнул: «Ну надо же, а я-то все думал, почему в конфликтных ситуациях она говорит, что все делала правильно, а клиент - дурак!»

Смешанный тип референции является наиболее универсаль­ным. Но при этом тяготение к тому или иному типу будет зави­сеть от вида работы и уровня должности в структуре.

Предположим, что вы ответили на 10 вопросов (см. таблицу) и получили следующие результаты:

5/5 - баланс. Очень хорошо для сотрудников, выполняющих содержательно сложные виды работ, требующие периодическо­го принятия самостоятельных решений, в то же время сильной ориентации на людей (менеджер по работе с ключевыми клиен­тами, торговый представитель, развивающий новое направление, сотрудник отдела логистики, финансовый аналитик, бухгалтер среднего звена).

6-7 (внутренняя)/4-3 (внешняя). Руководящая работа сред­него уровня, требующая частого принятия самостоятельных ре­шений, умения отстаивать свою точку зрения и в то же время учи­тывать поведение и желания партнеров и/или групповую дина­мику (руководитель среднего звена, менеджер по персоналу, тре­нер, руководитель проектов).

8-9 (внутренняя)/2-1 (внешняя). Руководящая работа вы­сокого уровня, некоторые виды контролирующих работ, требую­щие умения, учитывая разные варианты, настаивать на правиль­ной стратегии и сопротивляться давлению и манипуляциям.

Вопросы

Вывод

1. Как Вы определяете, что добились в этом успеха? 2. Как Вы принимаете решения, какой выбрать вариант работы? 3. Каким образом Вы решаете, какому кандидату отдать предпочтение на выборах? 4. Как Вы определяете, успешно ли прошли переговоры с клиентом? 5. Вы хорошо водите машину (готовите)? Почему Вы так считаете? 6. Вы считаете свою карьеру успешной? Почему? 7. Вы успешно входите в новый коллектив? Почему Вы так считаете? 8. Вы хороший партнер в команде? Почему Вы так думаете? 9. Как Вы определяете, успешно ли идет проект? 10. Вы легко адаптируетесь к стилю общения другого человека? Почему Вы так думаете?

Референция: Внутренняя (сам решаю, сам вижу...) Внешняя (получаю внешнюю оценку...) Смешанная (и одно, и другое) Ответы, содержащие ссылки на объективный результат, мнение другого человека (людей), общепринятые нормы и т. п., засчитываются в шкалу внешней референции. Ответы типа: «Я так чувствую», «Мне самому нравится», «Я вижу», «Внутреннее ощущение» и т. п. засчитываются в шкалу внутренней референции. Посчитайте количество баллов с той и другой стороны и найдите свое место на шкале. Если в рамках одного вопроса было несколько ответов, посчитайте их соотношение в пропорции.

10 (внутренняя). Как и в предыдущем варианте.

3-4 (внутренняя)/7-6 (внешняя). Работа, связанная с силь­ной ориентацией на других людей, не связанная с постоянно тре­бующимся умением отстаивать свою точку зрения и вести себя до­статочно независимо (торговый представитель, работающий с по­стоянными клиентами, секретарь, младший бухгалтер и т.д.).

0-2 (внутренняя)/10-8 (внешняя). Исполнительская рабо­та, требующая хорошей управляемости и практически никогда не требующая отстаивания своей позиции.

Стремление - избегание

«Стремление - избегание» - речевая характеристика, формаль­но выражающаяся в появлении отрицания (например, НЕконфликтный), слов «нормальный», «приемлемый» (указывает на избегание) или позитивной формулировки (указывает на стремление). В ситуа­ции, когда Вы задаете кандидату открытые вопросы или просите опи­сать что-либо, обратите внимание на соотношение «стремления - из­бегания».

Люди, у которых избегание преобладает, как правило, ориен­тированы на поиск ошибок и/или негатива. Они бывают весьма успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно перепроверять и избегать рисков. Как правило, эти люди испы­тывают существенные сложности при общении, особенно если это является важной составляющей их работы. Избегание как преобладающая характеристика абсолютно неприемлема для со­трудников, постоянно работающих с клиентами или в условиях изменяющейся среды.

Если в речи кандидата избегание встречается, но заметно реже, чем стремление, то оно в большинстве случаев указывает на:

Наличие реального негативного опыта;

Повышенную критичность данного фактора.

Когда мы принимаем решение о том, как дальше вести интер­вью и оценивать этого человека, необходимо выяснить, что стоит за избеганием. Запомните, где проявилось избегание, и вернитесь к этой теме через некоторое время; уточните, какой именно опыт был у кандидата в прошлом.

Приведем несколько примеров ответов, их интерпретации и дальнейших уточнений:

1. Оптимальный коллектив:

С общей целью, дружный, профессиональный, взаимовы­ручка. - Стремление.

Профессиональный, дружный, неконфликтный. - Стремле­ние преобладает, избегание проявляется при появлении поня­тия «неконфликтный». Требует дальнейшего уточнения, через некоторое время (важно сделать это не сразу после отве­та) стоит попросить охарактеризовать все или несколько предыдущих коллективов, где работал кандидат, с точки зре­ния конфликтности. Если большая часть коллективов будет охарактеризована положительно и только один как конфликтный, то мы имеем дело с реальным негативным опы­том. В случае, когда все или большинство коллективов харак­теризуются как конфликтные, мы можем предположить по­вышенную склонность к конфликтам самого кандидата.

2. Оптимальная работа:

Интересная, хорошо оплачиваемая, в приятном коллективе. - Стремление.

Творческая, нерутинная, с хорошей оплатой, в известной компании. - Стремление преобладает, избегание касается рутины. Следует через некоторое время уточнить, что кандидат подразумевает под рутиной и в какой степени с ру­тиной сталкивался. Нам необходимо будет соотнести пред­ставление кандидата о рутине с тем, что ему в действи­тельности необходимо будет делать. Если мы сталкиваем­ся с совпадением, то такая работа просто ему не подходит.

Недалеко от дома, не задерживают выплаты, нет перерабо­ток. - Доминирует избегание (мы не ставим целью сейчасанализировать мотиваторы кандидата, хотя рекомендуем вернуться к этому примеру после рассмотрения соответ­ствующей темы).

Нерутинная, хороший коллектив, нормально оплачиваемая, интересная. - Стремление и избегание присутствуют в при­мерно равных пропорциях. Так же, как и в предыдущих при­мерах, имеет смысл понять, связано ли избегание с реаль­ным негативным опытом или является характерной особен­ностью кандидата.

Процесс - результат

Одним из значимых факторов, которые определяют эффектив­ность будущего сотрудника, является его ориентированность в той или иной степени на процесс или результат. Как ни кажется оче­видным важность и того, и другого, в реальной жизни большинство видов работ предполагает то или иное соотношение предпочтений и склонностей личности в отношении процесса и результата.

Например, к видам работ, где однозначно предпочтительна мотива­ция на результат, относятся большинство должностей, связанных с активными продажами, влиянием на финансовую эффективность компании, все должности, на которых основной задачей человека является разрешение сложных и конфликтных ситуаций. На таких должностях и нужны люди, которые в большей степени ориентиро­ваны на результат и мотивируются его быстрым достижением. А вот, например, работа секретаря предполагает значительно боль­ше процедур и процессов, следовательно, люди, ориентированные на процессы и мотивированные стабильностью и плавным течени­ем жизни, лучше нам подойдут.

Безусловно, как и большинство других рассматриваемых нами параметров и характеристик, ориентация на «процесс-результат» является также величиной шкальной: люди с полярными и край­ними величинами встречаются довольно редко. Поэтому при оцен­ке кандидата имеет смысл задавать несколько вопросов и учиты­вать все ответы.

Приведем очень простой, бытовой, но весьма яркий пример: - Представьте себе, что Вы собираетесь в отпуск. Как Вы хо­тите, чтобы он прошел?

1) «Я хочу отдохнуть так, чтобы осталось много ярких впечатлений, чтобы остались хорошие воспоминания, чтобы приехать отдохнувшим и запаса сил хватило надолго».

2) «Я хочу во время отпуска видеть много разных мест, получать положительные эмоции и яркие впечатления, релаксировать и отдыхать, потому что очень устал на работе».

Если мы сопоставим эти два примера, то увидим, что по сути дела оба этих человека хотят отдохнуть примерно одинаково, но первый ориентирован на то, что будет в результате, а второму боль­ше значим сам процесс.

Для всех видов работ, где отсутствует измеримый и реально видимый результат и при этом большое значение имеет соблюде­ние определенных процедур, технологий, предписаний, нам под­ходят люди, в большей степени ориентированные на процессы, однако они могут потерпеть неудачу тогда, когда от них требуют быстрого достижения конкретной цели. Люди, в большей степени ориентированные на результат, хороши в работе, ориентирован­ной на достижения, но порой не вполне хорошо соблюдают техно­логии/процессы.

Ольга Прилепская 28 февраля 2017 Ваш HR-партнер.

Вопрос на собеседовании: Вы хороший специалист?

Вопрос помогает оценить сильные и слабые стороны, а так же мотивацию конкретного кандидата. Основная задача - помочь определить тип референции у кандидата. От анг. reference - ссылка. Тип референции определяет, как соотносится личное мнение конкретного кандидата и внешнее мнение при самооценке и при принятии какого-либо решения.

Я знаю, что я хорошая или я плохая, потому что мне об этом говорят, потому что я делаю так же как все, это - внешняя референция.

Я знаю, что я хорошая или плохая, потому что я собой довольна или не довольна, я считаю, что я права или не права, и это - внутренняя референция.

Зачем нам это знать?

Сотрудники с внешней референцией хорошие исполнители, склонны подстраиваться под руководителя, команду, клиента. У них нет четко выраженной своей точки зрения, они стремятся быть в большинстве. Люди с таким типом хорошо подходят на должность секретаря, помощника, продавца, исполнителя. Они с легкостью принимают стандартизированную работу по инструкции, более того, им необходима четкая вводная, план и алгоритм работы. Сотрудники с внешней референцией в отличие от данного типа, склонны нарушать данные алгоритмы работы, адаптировать под себя моменты, идущие в разрез с собственным мнением.

У человека есть своя точная четкая позиция, которую он готов отстаивать, своя четкая система ценностей, он не готов ей жертвовать, это говорит о внутреннем типе референции. Такие люди подойдут на руководящие позиции, на позиции экспертов. При этом важно, что бы его ценности совпадали с корпоративной культуре компании, что легко проверить с помощью проективных вопросов.

На многие позиции больше подходят люди со смешанной системой референции. К примеру, менеджер по работе с ключевыми клиентами. С одной стороны он должен уметь подстроиться под клиента, быть ему удобным, с другой стороны он должен уметь убедить клиента, настоять на своем и отстоять интересы компании.

Итак, мы выяснили для чего знать тип референции, теперь перейдем к следующему вопросу.

Как узнать тип референции у кандидата?

Конструкция вопросов для определения типа референции такова:

Любой вопрос на самооценку:

«Вы хороший специалист?»,

«Вы хороший коллега?»,

«Вы хороший подчиненный?»,

«Вы хороший руководитель?»,

«Вы хорошо продаете?»,

«Вы хорошо ведете переговоры?»,

« Вы хорошо водите авто?»,

«Вы хорошо мотивируете на работу подчиненных?»

вопрос «Почему Вы так считаете?»

По большому принципу, не интересует, ответит кандидат «хорошо» или «плохо», нам важнее оценить его ответ на вопрос «Почему Вы так считаете?»

Если кандидат ссылается на внешнее мнение, например:

• руководство меня ценит,
• меня хвалят,
• клиенты мной довольны,
• я выполняю план,
• у меня получается не хуже чем у других

Тип его референции внешний. То есть оценка действий происходит из вне.

Если кандидат отвечает:

• я считаю себя,
• я думаю,
• я уверен,
• я доволен тем, что я делаю.

Слова, указывающие на собственное я, на самостоятельную оценку своих действий. Мы видим, что у кандидата есть собственное мнение, собственная позиция, значит речь идет о внутреннем типе референции.

Что бы правильно определить тип референции кандидата, необходимо получить не менее 5 индикаторов и тогда Вы увидите, к чему ближе кандидат, к внешней референции, или к внутренней референции или он находится где-то посередине.

Итак, тип референции дает нам представление о сильных и слабых сторонах и дает информацию о мотивации человека.

Внешняя референция - потребность в похвале, внимании, важен статус, важно, как называется должность.

Внутренняя референция - удовольствие от работы, собственное мнение, самостоятельность, свобода действий, свобода в принятии решений.

Таким образом, проективные вопросы на оценку типа референции помогают нам оценить не только профпригодность, но и способы управления конкретным сотрудником в дальнейшем.

Внутренняя/внешняя референция

Некоторые люди часто попадают в трудное положение из-за того, что полагают, что другие правы, и основывают свои решения на их мнениях. Социолога описали таких людей как «ориентированных на других» или «конформистов». НЛП описывает таких людей, как использующих внешнюю референцию. внешняя референция означает, что некто другой или нечто другое решает за меня, что хорошо, плохо, правильно, неправильно, весело, скучно и тому подобное. Человек, имеющий внешнюю референцию, может вновь и вновь спрашивать других, что ему делать или говорить: «Подождите, я взгляну в свой гороскоп, чтобы узнать, что мне делать». Терапевты часто являются внешними референтами для клиентов: «Д-р X говорит, что у меня эдипов комплекс - так оно, должно быть, и есть», или «Если бы он только сказал мне, как жить дальше, я смог бы быть счастлив». На одной из наших любимых карикатур изображен психиатр, говорящий пациенту, лежащему на кушетке: «У меня для вас хорошие новости, мистер Джоунс: моя мать считает, что вам становится намного лучше». Если человеку с внешней референцией дают указания несколько разных людей, обычно он затрудняется в выборе между ними. Люди, следующие религиозным культам, обычно имеют единственную внешнюю референцию - лидера культа или некие священные книги, которые используются как исключительное основание для принятия решений.

Напротив, внутренняя референция означает, что Я решаю, что правильно, неправильно и так далее. Я могу принимать массу информации от других людей или от окружения, но я единственный, кто решает, что с ней делать.

Женщина: Так означает ли внутренняя референция, что вы уделяете внимание вашему внутреннему опыту, а внешняя - что вы уделяете внимание тому, что вовне?

Нет. Я рад, что вы подняли этот вопрос, потому что здесь другое различие. Вы говорите о разнице между внешним и внутренним осознанием . Референция не обязательно имеет отношение к тому, где находится ваше внимание; она должна иметь отношение к тому, кто принимает решение. Я могу иметь внутреннюю референцию, и всё равно выслушивать мнения окружающих меня людей или собирать много информации на стороне. Но если у меня внутренняя референция, я использую свои собственные суждения, чтобы принять решение относительно всех этих мнений и данных.

Многие люди используют внутреннюю/внешнюю референцию как диагностическую категорию: являетесь ли вы человеком с внутренней или с внешней референцией? Мы продолжаем исследовать субмодальные различия между внутренней и внешней референцией, так что вы можете изменить то, что делаете, если захотите этого.

Из книги Сознавание: исследуем, экперементируем, упражняемся автора Стивенс Джон

Из книги Философские сказки для обдумывающих житье или веселая книга о свободе и нравственности автора Козлов Николай Иванович

Внешняя душа И отделил Человек внешнюю душу от внутренней, и увидел, что это хорошо. Новая Библия Ваня полез под стол, но, неловко повернувшись, сильно ударился об угол стула. Пискнул, сдержался, но, откидываясь в другую сторону, теперь треснулся затылком. Тут уж он завыл. Я

Из книги Ум человека автора Торсунов Олег Геннадьевич

Из книги Энциклопедия блефа автора

3.4. ВНЕШНЯЯ ШАНЖИРОВКА 3.4.1. ВНЕШНЯЯ ВИЗУАЛЬНАЯ ШАНЖИРОВКА ПРИ КОРРЕКЦИИ ЗРЕНИЯ Внешней эта шанжировка названа условно, так как она связана с работой не внутренних органов (см. ниже), а внешних, в данном случае глаз. Следовательно, этот манипуляционный прием применим при

Из книги Иллюзионизм личности как новая философско-психологическая концепция автора Гарифуллин Рамиль Рамзиевич

3.5. ВНЕШНЯЯ КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ ШАНЖИРОВКА Кинестетическая шанжировка более универсальна, так как кинестетические ощущения включают в себя тактильные ощущения кожи, мускульные ощущения, внутренние чувствования в груди, желудке и других органах. Поэтому эта шанжировка

Из книги Начнем сначала, или Как разглядеть свое Завтра автора Козлов Николай Иванович

Внешняя шанжировка ИЛЛЮЗИОНИЗМ И ВНЕШНЯЯ ВИЗУАЛЬНАЯ ШАНЖИРОВКА ПРИ КОРРЕКЦИИ ЗРЕНИЯВнешней эта шанжировка названа условно, так как она связана с работой не внутренних органов (см. ниже), а внешних, в данном случае глаз. Следовательно, этот манипуляционный прием применим

Из книги Очерк психологии личности автора Леонтьев Дмитрий Борисович

Память внутренняя и внешняя – Вы помните определение, что такое память?– Кто из россиян занесен в Книгу Гиннесса за самую лучшую память?– Что вы вчера делали в 16.30? Самая хорошая память не у того,кто помнит все на свете, а у того, кто легко находит все нужное Если вы сразу

Из книги Научите себя думать! автора Бьюзен Тони

«ВНЕШНЯЯ ОБОЛОЧКА» ЛИЧНОСТИ

Из книги Проект Атман [Трансперсональный взгляд на человеческое развитие] автора Уилбер Кен

4. Внешняя интеграция Включает анализ, критику, оценку, отбор и отклонение. Процесс, при котором читающий привлекает весь объем предшествующего знания к восприятию нового и устанавливает соответствующие

Из книги Остаться трезвым – Руководство по профилактике срыва автора Теренс Т. Горски

Из книги Самоучитель по психологии автора Образцова Людмила Николаевна

Внешняя дисфункция - Возвращение отрицания - Избежание и защита - Усиление кризиса - Приостановка -Замешательство и сверхреагирование Потеря Контроля - Депрессия -Потеря контроля над поведе- нием - Осознание потери контроля - Сужение выбора- Эпизод срываГлава

Из книги Формирование будущих событий. Практическое пособие по преодолению неизвестности автора Штеренберг Ирина Ирековна

Внутренняя и внешняя мотивация Мотивы нашей деятельности могут складываться не только на основе наших внутренних потребностей, но и под воздействием внешних стимулов – вознаграждений, поступающих (или ожидаемых) извне. Вы читаете для собственного удовольствия, потому

Из книги Измените свое мышление и воспользуйтесь результатми. Новейшие субмодальные вмешательства НЛП автора Конира Андреас

Внешняя готовность к формированию события Внешняя готовность к формированию желаемого события появляется при сформировавшейся или формирующейся внутренней готовности.Имидж человека – это всегда единство внешнего и внутреннего, имидж отражает внутреннюю суть

Из книги Индивидуальные отношения [Теория и практика эмпатии] автора Курпатов Андрей Владимирович

Глава 7. Внутрення/внешняя референция Некоторые люди “от природы” принимают решения самостоятельно, в то время как на других легко произвести впечатление и подчинить мнению окружающих. Воспользуйтесь предлагаемой информацией, чтобы помочь людям принимать

Из книги Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП автора Дилтс Роберт

Глава двенадцатая Мораль «внешняя» и «внутренняя» Нужна индивидуальность, а не только индивидуация, для того чтобы найти что-нибудь прекрасным. Всякая красота сама по себе прежде всего есть проекция, эманация потребности любви. Отто

Из книги автора

Внутренняя референция Вторым ключевым фактором, который увеличивает вероятность того, что убеждение превратится в мысль-вирус, является замкнутость этого убеждения на себя, или наличие у него внутренней референции. Процесс, обладающий внутренней референцией, основан